编者荐语：

天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。

这家中国企业将废弃垃圾塑料瓶子回收做成鞋子，仅一年卖到全球60个国家。通过TikTok中国企业DTC品牌出海，你也可以。

前言俗话说：卖什么，就吆喝什么。这也是产品思维。越来越多创业者，中小企业家等越来越深刻意识到，做品牌，比不做品牌要容易，尤其在这个全民营销的时代，过去很长一段时间，都忙于加工生产制造产品，而品牌是个载体，需要文化、识别、价值观等文化层面的东西，一边模仿，一边原创。“我们要抄袭微信”——特斯拉Tesla的埃隆·马斯克说。

百年未有之大变局全球背景下，有抖音国际TikTok平台的加持，正式进入“全球人民新媒体、短视频”时代，这同时也是【全球人民人人营销】的时代。如今从产品(品牌)直接面向消费者的软硬件基础设施、天时地利人和的基础条件、必要条件与充分条件已经基本成立，品牌的DTC模式(营销)逐步成为主流。且看几个用DTC模式逆袭出彩的品牌：

壹、VIVAIA深圳环保时尚女鞋品牌DTC品牌VIVAIA ，仅用一年时间，产品卖遍近60个国家。VIVAIA是2017年成立的深圳斯达领科公司（Starlink）旗下主打做鞋品牌。

▲VIVAIA独立站

1、定位：

VIVAIA创立于2020年，定位为环保鞋类。

最受人关注的是“6个塑料瓶可以做成一双鞋”的品牌故事。以回收塑料瓶为原料,切碎、压成颗粒,纺丝,再生加工成纱线,然后通过一体成型3D飞织工艺技术制成鞋子。因为瓶子重量较轻，所以鞋子没有沉重的感觉，加上时髦的设计，鞋子给人干净舒适的体验。

▲来源：VIVAIA

全世界都知道的环保、气候、全球变暖，绿色低碳的问题，VIVAIA利用这个背景概念，将这种将环保停留在概念层面，直接打进产品牌与产品，进入全世界人民的日常生活（谁还不能穿双鞋呀）。人们穿着这样的鞋子既是对环保理念的亲身实践，也可以更好地向其他人倡导环保理念（你说这高不高级，看起来也不难呀，其实也不容易） 

▲VIVAIA独立站

2、品牌故事VIVAIA创造的故事是：塑料瓶除了被焚烧产生有害气体外还可以做成美丽的鞋子。在品牌创立初期的品牌认知阶段，通过标签和算法将自己的品牌理念和品牌故事推送给目标人群，在Facebook和Instagram上有大量的用户支持自己的品牌理念，并且用户涵盖全球。收集全球用户对产品的反馈以及需求，进行产品优化。

▲每双鞋在进入回收的纸板鞋盒之前,都要经过数十道细致的步骤,平均需要 7 小时才能创造出最高效、最环保的工艺和产品。

3、VIVAIA品牌DTC阵营

▲VIVAIA独立站

▲VIVAIA-TikTok

▲VIVAIA-TikTok标签

▲VIVAIA-FaceBook 

▲VIVAIA-Instagram

▲VIVAIA-YouTube

▲VIVAIA-Pinterest

▲VIVAIA-Pinterest

▲ VIVAIA-google

▲VIVAIA-亚马逊 

4、VIVAIA公益 

▲每售出一双粉色鞋子，10 美元将捐赠给联合乳腺癌基金会

贰、Lululemon加拿大运动品牌

1、先精准的用户定位，并注重消费者体验，应用DTC业务模式保持增长。

▲Lululemon营销

2、Lululemon的目标者画像：具有高消费能力、受教育程度高、年龄24-34岁，对健康生活有追求的女性。一条瑜伽裤近千元，并在高消费女性群体中迅速流行。

3、Lululemon先是给各地的瑜伽教练提供免费或低折扣的瑜伽服装，给社区赞助免费的瑜伽课程，从而将“Lululemon品牌”深入传播到精准的消费群体中，积累的坚实的用户基础，并迅速有效打开了品牌知名度。  

4、Lululemon 的营销核心，借助品牌大使和线下活动链接消费者。让自家的粉丝担任「品牌大使」，低成本地让粉丝帮忙宣传和推广产品，不仅可以增加品牌曝光，同时也加强了用户粘性和关注度。

“Lululemon不只强调功能性，我们也在塑造一种生活方式。”Lululemon用积极、健康、阳光的“sweat life”（大汗淋漓的生活方式），持续吸引消费者。

叁、Warby Parker美国眼镜品牌，眼镜界的小米，DTC模式的鼻祖之一

1、背景

By the way ,Warby Parker美国眼镜市场份额几乎被垄断，仅有1%的眼镜是通过线上进行销售的。Warby Parker，以线上渠道切入眼镜市场，是最早采用DTC模式的消费品牌之一。

目前，Warby Parker已然成长为一个拥有30亿美元估值和数百万用户的眼镜品牌。

▲Warby Parker独立站

当时欧美眼镜市场被一家叫Luxottica的意大利公司垄断了包括生产、零售、品牌、验光、保险等所有环节。迫于需求，消费者不得不为昂贵的眼镜买单。Warby Parker的创始人觉察到了其中的商机，2010年，在宿舍创立了Warby Parker眼镜品牌。

▲Warby Parker & Luxottica 价格对比图 图源：Somos Digital

2、用户洞察

为了达到目标消费用户的接受价格，Warby Parker从以款式、材料、生产、渠道等方面着手：

1)、Warby Parker有专业的设计师设计镜框款式，避免去代理知名品牌高昂的授权费；

2)、眼镜材料中二醋塑料级醋酸纤维素，主要来自一家意大利企业，而镜框在中国生产装配，同时减少房租支付和人工成本；

3)、只做线上渠道，减少了实体店经营成本。

4)、Warby Parker把产品价格段定在95美元，将价格与传统品牌的高价区隔开。

▲Warby Parker线下店

3、模式定位

Warby Parker采取的是免费邮寄多款试带模式。

消费者在Warby Parker官网上下单后，经过专业验光师审核，眼镜会在10个工作日左右寄到顾客家中，并且5天后，会有专人上门取件送至客户手中，并且不需要客户承担任何邮费。

经调研分析，Warby Parker了解到眼镜消费者最在意的是“这副眼镜带上去是否好看”

同时Warby Parker推出了虚拟试戴模式，消费者可以在线体验带上眼镜的效果。此外，消费者还可以免费选择5款镜框寄到家里试戴，5天后免费寄回。在试戴的过程中，如果遇到任何问题，都可以致电Warby Parker客服。

由于这样的模式，进行贴心的售前、售后服务，Warby Parker才能在欧美眼镜市场占据一席之地。

   
▲Warby Parker独立站

4、公益服务营销

据调查报告，全世界有超过25亿人因视力问题需要眼镜，超过6亿人因视力问题，甚至无法有效学习或工作，而却出于各种原因，却无法获得眼镜，Warby Parker 深入了解并研究这个问题，并与公益机构推出一项「买一捐一」合作计划。消费者在店内每购买一副眼镜，Warby Parker就会捐一副眼镜给合作的公益机构。截止目前，Warby Parker已经捐到超过五十个国家，超过一百万副眼镜。

▲——Warby Parker公益营销活动——

以上DTC品牌案例供参考，看能否对跨境DTC出海的制造业、工厂、创业者们有所借鉴。

什么是DTC

DTC全称为（Direct To Consumer，也叫D2C），是指直接面对消费者的线下线上营销模式，品牌(产品/服务)直接面向消费者的思维，也有人说，DTC的本质是：以消费者为中心的商业思维，是一种手段，而不是目的，围绕消费者(用户)，尊重消费者(用户)，建立消费者(用户)对品牌的长期信任，这种模式与以前的模式的区别：  
 

▲原图来自IAB：the rise ofthe 21stcentury brand economy

▲关于新媒体时代的DTC营销与传统营销对比路径图

60多亿人几乎都是以下电商新媒体平台上的用户

▲ Sensor Tower《2022年第一季度：商店情报数据摘要》

三、2021-2022中国全球化品牌500强 

▲插入一张2021谷歌&凯度中国全球化品牌TOP50

▲ 2022中国全球化品牌50强（谷歌&凯度联合发布）

中小企业如何进行品牌DTC营销

关于DTC的，品牌通过社交媒体平台，直接面向消费者，而就中国制造业的产业品牌DTC出海而言，就内容建设传播，抖音国际TikTok无疑是内容输出的首选。据数据与趋势：目前TikTok的总用户数量已经20亿，还在迅速增长，20+亿用户是多少？

TikTok海外用户20亿✚≈抖音+快手+微信用户总和而相对于过去的外贸与展会模式，DTC营销可以准确、快速、可持续的通过以TikTok为主的海外社媒新媒体平台，去建立自己的品牌，可以立足当下实际情况，结合现有数据，分析同行竞品与趋势，结合TikTok、FaceBook、Ins、YouTube等建立内容矩阵，联合KOL与KOC等进行内容传播，从品牌独立站沉淀品牌流量、用WhatAPP或Wechat承接粉丝运营，可以建立全球品牌分销合作代理，从当前的目标定位整体规划，整体推动，可以整体规划，局部开始操作，也可以偿试投入的方式。

二十大报告的重点。全面建成的现代化强国，不管在哪个领域，都必须有强而有力的世界级品牌，奔向星辰大海的征途早已开启，巡天遥看一千河，四海九州尽东风。

天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。

总之，站着不动，只是观众。

播种的季节，天气总是寒冷的，斗柄东一指，九州皆春，梧桐落一叶，而天下知秋。